В бизнес-среде понятие «маркетинг» занимает далеко не последнее место. Каждый руководитель знает, что немаловажным является не только производство конкурентоспособного товара, но и грамотное доведение его до покупателя.
Первый этап в экспортном бизнес-плане – маркетинговое исследование внешнего рынка – другими словами, сбор всей необходимой для экспортера информации об этом рынке. Несмотря на популярность данного маркетингового инструмента и, казалось бы, понимание того факта, что такая работа не может не быть эффективной, многие потенциальные экспортеры пренебрегают данной ступенью в развитии своей экспортной деятельности. В чем причина – лимитированный бюджет, непонимание важности данного этапа, незнание, как применить полученные сведения или другие причины? Попробуем разобраться и рассмотреть все плюсы и минусы маркетинговых исследований. В первую очередь, остановимся на преимуществах.
1. Перспективы бизнеса. По большому счету, маркетинговое исследование в итоге отвечает на один единственный вопрос – экспортировать или нет данный товар в данную страну? В данном аспекте и заключается самое главное сомнение всех тех, кто планирует заказать данную услугу - «За что я плачу деньги? За «разрешение» экспортировать? А если в процессе исследования окажется, что лучше не экспортировать, получается, деньги потрачены зря?»
Если смотреть только с одной стороны на данную ситуацию, может показаться, что зря. Но следует понимать, что организация экспорта товара, который себя там не оправдает – в десятки, сотни и даже тысячи раз дороже, чем любое маркетинговое исследование. Готовы ли Вы вложить все свои средства, для того, чтобы организовать экспорт в страну, где на товар нет спроса, в которой слишком много достойных конкурентов или ценовая политика «не пропустит» товар с такими ценами, как у Вас, или есть другие барьеры – политические или экономические, возможно, административные? Или же лучше изучить тот рынок, на который Вы решили выйти, «на берегу» взвесить все «за» и «против» и окончательно определиться с бизнес-планом, пусть и придется отойти от первоначального? Решать Вам.
2. Адаптивность по отношению к заказчику. Всем руководителям необходимо понимать, что маркетинговое исследование – хоть и четко структурированная, но не обязательно универсальная процедура. В каждом отдельном случае такое исследование может выполнять свои функции, которые задаются заказчиком. Ведь анализируется, в первую очередь, рынок, а рынки бывают разными.
Например, при выходе на уже заполненный и динамично развивающийся рынок, нужно особенно подробно анализировать предпочтения потребителей, чтобы своевременно реагировать на их изменения. При выходе на рынок, где постепенно падают показатели продаж, вначале нужно выяснить причины такой динамики и, в случае необходимости, изменять свою собственную маркетинговую политику. Таким образом, Вы задаете в маркетинговом исследовании те параметры рынка (помимо товара и страны), которые Вас, как экспортера, наиболее интересуют.
3. Понимание своего собственного товара. Маркетинговое исследование помогают посмотреть на свой товар с другой стороны – со стороны иностранного покупателя.
Вы рассматриваете спрос и предложение, плюсы и минусы конкурентов, динамику производства и потребления в разных регионах страны, различия в каналах сбыта, ценовую политику на рынке, и.т.д. Сопоставив это и многое другое с характеристиками своего товара, Вы имеете шанс составить уникальное торговое предложение! Проводя маркетинговое исследование, Вы, прежде всего совершенствуете свой товар, как бы парадоксально это не звучало.
Если говорить о минусах маркетинговых исследований, то необходимо отметить, что для грамотного и современного предпринимателя их нет. Зато есть большие стереотипы, первый из которых связан с поиском покупателей. Почему в результате проведения маркетингового исследования у меня нет желающих купить товар? Ответ прост – маркетинговое исследование не направлено и никогда не было направлено на поиск покупателя. Целенаправленные переговоры с потенциальными контрагентами – это отдельный этап, значительно более сложный и серьезный, нежели сбор информации о рынке. Бесспорно, рынок – это место с большим количеством производителей и покупателей продукции. Тем не менее, способность продать товар заявленных качества и цены, установленных Вами – по-прежнему большое искусство. Это трудоемкая работа, требующая терпения и грамотного подхода.
Могут возникнуть трудности в применении полученной информации о рынке, с тем, как «читать» маркетинговое исследование. Но благодаря поддержке грамотного специалиста отчет о маркетинговом исследовании рынка «скажет» больше, чем Вы предполагали, и, безусловно, сэкономит Ваше время и деньги.
Мы надеемся, что все используемые Вами инструменты, в том числе и маркетинговые исследования, сделают Ваш экспорт эффективным!
Автор: Юлия Ханталина
Источник: